En säljkvalificerad lead, SQL efter engelskans sales qualified lead, är en kontakt som en säljare har tittat på och bedömt vara värd riktig säljtid. Marknadssidan kan ha skapat leadet, poängsatt det och skickat det vidare. Det blir en SQL först när säljarna håller med om att företaget kan köpa, behöver det du säljer och troligen fattar beslut inom rimlig tid.
Begreppet ligger ett steg efter den marknadskvalificerade leaden i en typisk säljprocess för B2B. Du ser det som steg i CRM-systemet, i månadsrapporter och i överenskommelsen mellan marknad och sälj om hur ett bra lead ser ut. Varje företag skriver sina egna kriterier, så en SQL hos ett företag kan betyda något helt annat hos ett annat.
Funktion
Så förtjänar ett lead etiketten
De flesta team kvalificerar med en kort checklista. En vanlig är BANT: budget, befogenhet, behov och tidpunkt. Har köparen pengar avsatta? Kan personen fatta beslutet eller påverka det? Finns det ett problem som din produkt löser? Är ett köp planerat de närmaste månaderna? En del team byter ut listan mot egna frågor om företagets storlek, bransch eller nuvarande verktyg.
Överlämningen brukar gå till så här. Marknadssidan samlar in ett ifyllt formulär eller en förfrågan om demo, och en poängregel markerar kontakten som MQL. En säljare eller säljutvecklare (SDR) går sedan igenom posten, ofta under ett kort behovssamtal. Klarar svaren checklistan ändrar säljaren steget till SQL och öppnar en affärsmöjlighet. Annars går leadet tillbaka till vårdande utskick, med en anteckning om varför.
Andelen MQL som blir SQL beror på var leadet kom ifrån, hur formuläret är utformat och hur sträng checklistan är. Hårdare kriterier ger färre SQL men brukar höja andelen vunna affärer längre fram.
Exempel
Ett räkneexempel med SQL
Anta att ett mjukvaruföretag lägger 90 000 kr på sökannonser under ett kvartal och får in 300 formulär, en kostnad per lead på 300 kr. Poängsättningen markerar 120 av dem som MQL. Säljarna går igenom alla 120 och godkänner 36 som SQL, så andelen från MQL till SQL blir 30 procent och kostnaden per SQL 90 000 kr delat med 36, alltså 2 500 kr.
Säg sedan att säljarna stänger 9 av de 36 affärerna, en vinstandel på 25 procent. Förvärvskostnaden per vunnen kund i den här kanalen blir 90 000 kr delat med 9, alltså 10 000 kr. Jämför med en andra kanal som får samma 90 000 kr och ger 450 formulär till 200 kr per lead. Om bara 18 av de leaden klarar säljarnas granskning, 4 procent av formulären, blir kostnaden per SQL 90 000 kr delat med 18, alltså 5 000 kr, dubbelt så mycket som i den första kanalen.
Lärdomen: bedöm kanaler på kostnad per SQL och kostnad per vunnen affär, eftersom ett billigt formulär ändå kan bli en dyr kund.
Användning
När antalet SQL hjälper och när det vilseleder
- Använd det för att jämföra leadkällor på kvalitet, eftersom två kanaler med lika många formulär kan skicka väldigt olika antal godkända prospekt till säljarna.
- Använd det som gemensamt mål för marknad och sälj, nedskrivet med tydliga kriterier så att båda räknar samma sak varje månad.
- Det vilseleder när säljare markerar leads som SQL bara för att nå en kvot, vilket blåser upp talet och döljer en svag säljtratt längre ner.
- Det säger lite om intäkterna i sig. Para det med vinstandel och affärsstorlek, som beskrivs i KPI för marknadsföring per kanal.
Se upp
Vanliga misstag med säljkvalificerade leads
- Att aldrig skriva ner kvalificeringskriterierna, så att varje säljare har sin egen måttstock och månadens antal SQL inte går att jämföra över tid.
- Att låta leads ligga ogranskade i flera dagar efter MQL-markeringen, vilket svalnar intresset och får andelen godkända att se sämre ut än kvaliteten faktiskt var.
- Att avvisa leads utan en orsakskod, vilket lämnar marknadssidan att gissa vad som behöver ändras i målgrupp, formulär eller budskap.
- Att automatiskt räkna varje förfrågan om demo som SQL och hoppa över samtalet som hade avslöjat en student, en konkurrent eller en köpare utan budget.
Vanliga frågor
Frågor om Säljkvalificerad lead
Vad är skillnaden mellan en MQL och en SQL?
En MQL markeras av marknadssidan utifrån profil och intressesignaler, oftast genom poängsättning. En SQL har granskats av en säljare som bekräftat ett verkligt behov, någon som kan fatta beslut och en rimlig tidsplan för köpet. Steget SQL markerar punkten där säljteamet lägger tid på en aktiv affär.
Hur bestämmer jag när ett lead blir säljkvalificerat?
Kom överens med säljteamet om några korta frågor, till exempel om prospektet har ett problem du löser, en budget i tankarna, en person som kan besluta och en tidsplan. Skriv in dem i CRM-systemet så att alla säljare tillämpar dem lika. Gå regelbundet igenom vunna affärer och justera de frågor som inte förutsäger försäljning.
Hur stor andel av alla MQL bör bli SQL?
Det finns inget allmängiltigt mål, eftersom det beror på hur strängt du definierar MQL, hur väl din målgruppsstyrning träffar och hur säljarna kvalificerar. Följ din egen omvandling från MQL till SQL över tid och per kanal. Ett plötsligt fall visar att något ändrats i leadkällorna eller poängsättningen, och det är mer användbart än någon siffra utifrån.
